Ökat internationellt fokus för Sensys
- Videointervju med vd Johan Frilund
SENSYS Stabiliteten som följt av kontraktet med Trafikverket gör det möjligt för Sensys att satsa bredare internationellt.
Videointervjun utskriven i text:
Sensys försäljning utvecklades åt olika håll i tredje kvartalet. Den svenska marknaden har utvecklats över förväntan, samtidigt som orderingången från internationella kunder har minskat. Kommentar till utvecklingen?
- Vi har två orsaker till det. Det ena är att vi sedan vi fick det svenska kontraktet, som har utvecklats väldigt väl, har fokuserat våra marknadsresurser på lite längre sikt och på lite större framtida marknader. Det kommer ta lite längre tid och ge en större orderingång på sikt men det har också effekten att vi har en lägre orderingång på kortare sikt. Dessutom har det svenska projektet tagit en hel del tekniska resurser i anspråk. Tekniska resurser som även behövs i den internationella försäljningen, vilket har gjort att vi har tvingats tackat nej till en del offertförfrågningar från mindre intressanta marknader i närtid.
Bruttomarginalen svänger kraftigt mellan kvartalen. Den ökade från 40,7 till 48,5 procent mellan andra och tredje kvartalet. För ett år sedan var den nere på 20 procent. Vad beror de här svängningarna på?
- Den låga marginalen i tredje kvartalet 2013 berodde på att vi hade väldigt låg omsättning. Då hade vi en underabsorption av de fasta kostnaderna vi har inom bruttomarginalen. Mer normalt är det som vi ser nu. Att vi har högre bruttomarginal i tredje kvartalet jämfört med andra kvartalet beror på att vi i andra kvartalet rampade produktionen till det svenska Trafikverket. Då hade vi ökade kostnader i produktionsapparaten och i serviceorganisationen, som vi också byggde upp då. Nu är vi uppe på en bra nivå, som är vår målsättning att hålla där uppe.
Den finansiella stabiliteten som följt av avtalet med Trafikverket har öppnat för mer omfattande satsningar internationellt. Ni har nu bestämt att etablera ett lokalt försäljningskontor i Mellanöstern. Vad är bakgrunden till den här etableringen?
- Vi har sålt till sju marknader i Mellanöstern och är verksamma på nio. Vi har aktiviteter och spännande projekt i alla de här länderna. Det finns volympotential i flera. Det gör att vi måste finnas närmare kund, vi måste interagera med slutkunden i högre grad oftare för att bygga upp det förtroende och den vilja att göra affärer med oss som krävs för att vi ska nå igenom fullt ut.
I senaste delårsrapporten öppnar ni även för förvärv. Kan du kommentera det?
- Vi har en stabil finansiell situation nu och ett läge där vi har förmånen att kunna titta på förvärv. Då har vi börjat göra det. Det är två saker man kan tänka sig. Det ena är att det finns inträdesbarriärer på en del marknader som är svåra att komma in på, och då kan man tänka sig att förvärva sig in på en sådan marknad. Eller kompletterande teknologier. Vi har inget konkret just nu utan vi belyser de här olika möjligheterna som finns för närvarande.
Hur stort är Sensys relativt de bolag ni identifierar som konkurrenter?
- Sensys är ganska litet jämfört med konkurrenterna. De flesta aktörer finns även på andra marknader eller andra delar av marknader än vad Sensys finns. Tittar vi på där vi är verksamma och konkurrerar som utrustningsleverantör i vad vi kallar för enforcementmarknaden, där hamnar vi i år som nummer fyra efter Genoptik, Gatso och Redflex. Men alla de här har verksamheter på andra områden än vad Sensys har. Därmed är de också ganska mycket större än vad Sensys är.
Sensys vinner ofta affärer på bästa teknik. Om kunden ändå väljer ett konkurrerande erbjudande, vad brukar då skälet vara?
- Tyvärr är det inte bara tekniken och priset som gäller på den här marknaden utan det är också hur djup kundrelation man har. Vi har sett i våra kundvärdesanalyser att kunderna värderar förtroende, storlek och stabilitet på den här marknaden och det är någonting som Sensys haft svårt att erbjuda kunderna i historien. Nu blir vi starkare och bättre och förhoppningsvis ska det få effekter också på affären. Men det är oftast därför vi förlorar affären, för att vi inte är tillräckligt stora och trygga som leverantör när man ser till vår storlek och vår finansiella situation så som den har varit. | 
