Större kontrakt med servicedel

Tidigare i år vann radarteknikbolaget Sensys Traffic Trafikverkets upphandling av nya fartkameror till svenska vägnätet. En affär uppdelad på flera steg där det första omfattar 700 kamerasystem, installation och efterföljande service.

- Mer sannolikt är det att det blir 1.100 fartkameror för ersättning av befintliga, och därtill en utbyggnad om 200 - 300 kameror per år fram till 2016, säger Johan Frilund.

Sensys uppskattar kontraktsvärdet i affären till över en halv miljard kronor. Avtalstiden är initialt på tre år med option på förlängning upp till 9 år för systemleveranser.

Kontraktet omfattar även en underhållsdel på upp till 14 år. Till skillnad från upphandlingen 2006 faller nu servicedelen direkt på Sensys, vilket kommer ge bolaget välkomna, återkommande intäkter över tid.

Option på förlängning

Som leverantör på den första etappen talar mycket för att Sensys även får leverera kommande etapper av utbyggnaden. Trafikverket har varit tydligt med att man vill arbeta med ett enhetligt system över hela landet.

Symbolvärdet i affären ska inte underskattas.

- Den är en väldigt bra referens för oss, mycket tack vare det sätt som upphandlingen genomförts på. Trafikverket har gjort en mycket grundlig utvärdering och ställt enormt höga krav på teknologin, bland annat fotokvaliteten. Ett område där vi kunnat visa bättre resultat än någon annan leverantör.

Stark på teknik

Johan Frilund håller sig kvar vid Sensys teknologi och säger att bolaget som regel vinner tekniska utvärderingar vid upphandlingar. Man ligger även bra till prismässigt, med en fördelaktig kostnadsstruktur sett till tillverkningskostnad per system. Men säljorganisationen har varit för liten.

- Våra konkurrenter har lokal närvaro på flera marknader. Vi har inte haft råd med det och därför inte klarat av relationsbyggandet mer än på ett fåtal marknader.

Johan Frilund exemplifierar situationen med den affär som slöts med Omans polis i april 2012, en order om 24 miljoner kronor avseendes rödljusövervakning.

- Återigen, en affär som vi vann på teknologi, samtidigt som affären kunde ha varit större om vi hade varit bättre på att knyta ihop den på rätt nivå i politiken. Men kunden är extremt nöjd med våra system. De är positiva till sättet vi genomförde affären på, hastigheten på implementeringen och, som sagt, systemens prestanda.

Stabil hemmamarknad öppnar för ny utlandsstrategi

Med affären till Trafikverket i ryggen ser nu Sensys möjlighet att ta ett nytt grepp om utlandsexpansionen. Bolaget har sedan det vann den förra upphandlingen av fartkameror i Sverige 2006 varit en överlevare som jobbat på alla marknader där det funnits tillgängliga upphandlingar att delta i.

- Vi har satsat för brett. Nu smalnar vi av till marknader där vi har fotfäste eller där vi ser en väldigt bra potential för affärer 2017 och framåt. Sensys ska satsa mer knivskarpt ut i världen. Det betyder att vi skär bort marknader med låg potential och affärer som inte ligger i linje med det vi är bra på.

Ett 30-tal marknader i fokus

Bolaget har analyserat sambandet mellan makroekonomiska faktorer och den etableringsgrad som uppnåtts på de olika marknaderna. Slutsatsen är att det finns ett antal marknader med rätt förutsättningar och god framtida potential.

- Det handlar om ett 30-tal varav hälften har starka lokala konkurrenter som vi även möter på andra marknader. Bland dessa finns även ett antal marknader som inte har några övervakningssystem alls i dagsläget.

Johan Frilund vill inte peka ut enskilda marknader men säger att bland annat Storbritannien, Saudiarabien och Turkiet är länder som har de viktiga egenskaper som identifierats. beQuoted antar att våra nordiska grannländer även kan inkluderas.

Ett utmanande säljarbete

Bolagets nya grepp om utlandsexpansionen har inneburit en del konkreta förändringar på försäljningssidan. Johan Frilund säger det handlar om både nyrekryteringar och organisatoriska förändringar.

- Vi har tittat historiskt på vart vi har varit framgångsrika. Det har då varit projekt där vi har haft bred förankring och kunnat exponera flera medarbetare mot slutkunden. Därför arbetar vi nu med bredare konstellationer i varje affär. Samtidigt ska man inte underskatta vad som krävs av våra säljare. Att sätta ett möte med en polischef, borgmästare eller delta i ett ministermöte, vilket inte tillhör ovanligheterna, det måste de klara av.

Kan börja fakturera Trafikverket i år

Sensys halvårssiffror visade en fördubbling av omsättningen till 27 miljoner kronor och ett resultat efter finansnetto på -7,8 miljoner kronor. Merparten av omsättningen utgjordes av leveranser till Sensys Americas projekt i Washington DC.

Bolaget fick via teckningsoption ett kassatillskott om 9 miljoner kronor under andra kvartalet och kan tillföras ytterligare 19 miljoner kronor via en teckningsoption som går till inlösen den 31 oktober. Teckningskursen ligger på 0,60 kronor per aktie.

Kassan uppgick till 17 miljoner kronor vid halvårsskiftet. Därutöver hade bolaget 23 miljoner kronor i korta kundfordringar som Johan Frilund säger nu till stora delar har betalats. Han säger vidare att beroende på projektutfall kommer bolaget att kunna påbörja faktureringen till Trafikverket i år.

Sensys delårsrapport för årets tredje kvartal offentliggörs torsdag den 24 oktober.