beQuoted har talat med svenska helikoptertillverkaren CybAeros nye försäljningschef om tekniken, kunderna och varför marknaden för obemannade helikoptrar står inför ett kommersiellt genombrott. 

Skeppsbyggarna driver marknaden
Marknaden för obemannade, autonoma helikoptrar är fortfarande en nischmarknad. De senaste fem åren har några hundratal så kallade UAV VTOL sålts globalt.

Nu menar branschbedömare, däribland amerikanska Teal Group, att marknaden står inför ett kommersiellt genombrott.

- Vi delar den bedömningen och vi menar att skeppsbyggarna är centrala för den utvecklingen. Just nu tas nästa generations fartyg fram, som alla är förberedda för den här typen av farkoster, säger Niklas Nyroth när beQuoted når honom i Sydamerika via en svajig telefonlinje.

Han hänvisar till amerikanska uppgifter som pekar på ett globalt behov av ungefär 5.000 stycken nya fartyg de kommande åtta åren.

- Av dessa är fler än 2.000 så kallade OPV (offshore patrol vessel). Säg att en fjärdedel av dessa får ett UAV-system, och att behovet per fartyg är 2 - 8 helikoptrar beroende på syssla, så sväller talen snabbt. Sett fem år och framåt finns 60 procent av vår marknad på den marina sidan.

Civil marknad svårare
Inom det marina segmentet ser Niklas Nyroth de militära tillämpningarna utgöra närmare 90 procent av marknaden. Här, liksom för andra segment, är den civila marknaden alltjämt i sin linda.

- Den finns men den är ganska svår eftersom det civila luftrummet är hårt reglerat. Några exempel är oljebolag som arbetar i konfliktområden där de riskerar att bli beskjutna när de prospekterar eller bevakar sin infrastruktur.

Inspektionen för Strategiska Produkter klassificerar CybAeros helikopter som "dual-use" (produkt för både militära och civila ändamål).

- Dual-use lyder under EU-regler. Det innebär att vi med några undantag har frihet att sälja till civila kunder medan militära tillämpningar som följer nationella regler ska godkännas från fall till fall.

Nytt agentnätverk ska lyfta försäljningen
Niklas Nyroth har arbetat med obemannade flygfarkoster sedan 20 år, bland annat som konsult till svenska marinen och under 1990-talet som konsult till den amerikanska armén.

Han tillträdde som ny försäljningschef i juli och kommer närmast från en befattning som regionchef hos marknadsledande konkurrenten Schiebel. Hans första uppdrag som försäljningschef blev att utveckla CybAeros agentnätverk.

- I USA och Europa använder vi oss av industripartners. Därutöver arbetar CybAero nu med ett nytt och brett agentnätverk som växt från 5 till 30 länder sedan sommaren. Jag är övertygad om att vi kommer att få se en ändring i försäljningssiffrorna kommande 1 - 3 år.

Indra Sistemas, ett av världens större aerospaceföretag, är en sådan industripartner Niklas Nyroth syftar på. Spanjorerna köper in CybAeros helikoptrar som delkomponenter till sina system. Samarbetet har involverat mycket gemensam teknikutveckling.

- Det går att se en framtid, både med kringliggande länder för Indra men definitivt på den sydamerikanska marknaden. Vi talar om ganska bra business på kort tid genom vårt samarbete. Jag tror att det kan innebära ett tiotal farkoster för oss de närmaste 2 - 3 åren.

Minst 500 farkoster kommande år
Sett till CybAeros specifikationer uppskattar Niklas Nyroth kommande års totala marknad till minimum 500 stycken farkoster. Han beskriver eftermarknaden som mycket viktig.

- De här systemen har en uppskattad livslängd på 15 - 20 år varför man nästan kan ge bort produkterna för att få eftermarknaden. Som litet företag gör vi inte det, men försäljningen av produkten är bara en liten del av den totala affären.

Liten och självgående ger fördelar
Med UAV VTOL avses i CybAeros fall en obemannad helikopter som kan bära 50 kilo nyttolast och har förmåga att navigera på egen hand (autonomt). Bränsleräckvidden uppgår till 600 kilometer.

- Vi fokuserar på en fredlig farkost. Vi ser ingen framtid i offensiva applikationer. Helikoptern är för liten för att kunna bära vapenlast som till exempel robotar. Det här är i första hand en spaningsapplikation och en möjlig transportör av förnödenheter som mediciner och mindre reservdelar.

Samtidigt erbjuder den autonoma navigeringen tekniska och ekonomiska fördelar mot obemannade flygplan och andra fjärrstyrda farkoster, bemannade helikoptrar och satelliter. Startplattan om fem gånger fem meter är en sådan, liksom den relativa okänsligheten inför väder.

- Självnavigeringen gör att du kan täcka in ett större område eftersom farkosten inte behöver stå i direktkontakt med operatören. Samtidigt kommer den närmare objekt än vad en satellit gör, och den flyger under molnbas, vilket är avgörande i ekvatorialnära områden.

Komplexa försäljningsprocesser
CybAeros försäljning tog fart under fjolåret då helikoptrar för 18 miljoner kronor såldes (3,5). 2010 slutade med vinst, för första gången i bolagets snart tioåriga historia. Försäljningen första halvåret 2011 uppgick till 7 miljoner kronor (1,7).

Försäljningsprocesserna beskrivs som mycket komplexa och tidskrävande. En riktigt snabb affär tar enligt Niklas Nyroth ett år, en normal affär mellan 1 - 3 år och en segdragen 3 - 5 år.

- Vi säljer ny teknik som inte ersätter utan kompletterar tidigare teknik. Det gör att vi måste beskriva användningsområdet i detalj, liksom användarfördelarna. Sedan kämpar vi mot en ekonomisk bakgrund. Vi får inte vara dyrare än existerande system, vilket vi brukar klara.

Tekniskt och prismässigt välplacerad
Prislappen på den här typen av system i dess kompletta utförande ligger i storleksordning 2 miljoner euro och uppåt.

- Länder har oftast ett tiotal system eller fler, vilket gör att vi pratar om investeringar på bortåt 200 miljoner euro. Det är inget land i världen som har de pengarna liggandes utan det måste budgeteras.

För att övertyga kunderna om helikoptrarnas kostnadseffektivitet och flexibilitet används demonstrationer, något som tar stora resurser i anspråk.

- En dags demonstration kan innebära en månads förberedelser med att skaffa nödvändiga tillstånd och skeppa materielen och folk över världen. Men det är det mest effektiva sättet att sälja de här produkterna på, fortsätter Niklas Nyroth.

Han menar att CybAero ligger mycket väl till både ekonomiskt och tekniskt när nu marknaden väntas ta fart. Han beskriver det som att bolaget satsat på att erbjuda kunderna en pickup hellre än en Ferrari.

- Vi erbjuder en säker och enkel teknik till ett betydligt lägre pris. Och priset är viktigt, framförallt operationskostnaden per timme. Där ligger vi med 200 euro per timme på en tiondel av kostnaden för ett konventionellt flygspaningssystem och långt under våra konkurrenter.

JOHAN NYGREN
johan.nygren@beQuoted.com

Halvägs in i det normalt sett starkare andra halvåret har beQuoted träffat vd Per Björkman för att tala julhandel och effektiviseringar.

Julhandeln ventil för kärv svensk marknad 
Första halvåret 2011 var kärvt för den svenska hemelektronikbranschen. Flera aktörer har rapporterat vikande efterfrågan och sjunkande snittpriser till följd av en fortsatt hård prispress. I somras föll priskrigets första offer med OnOff-konkursen.

Även Empire, vars produktsortiment väger tungt mot småvitt, har haft det motigt på den svenska marknaden. Försäljningen första halvåret backade 4 procent till 86 miljoner kronor, samtidigt som rörelseresultatet blev negativt om -2,2 miljoner kronor (1,7).

- Vi har sedan en tid haft en sämre konjunktur för sällanköpsvaror. Prispressen har också funnits där. Men nu när vi går in i julhandeln märker jag inte av det på samma sätt som tidigare, säger Per Björkman när beQuoted träffar honom i Empires showroom på Östermalm.

Historiskt sett är det andra halvåret omsättnings- och resultatmässigt starkast för Empire. Fjärde kvartalet 2010 stod för 34 procent av årsomsättningen och 75 procent av det årets vinst.

- Så här långt känns det positivt och bättre än vad jag trodde, kommenterar Per Björkman årets julförsäljning.

Bolaget har rensat i produktsortimentet och gått in i årets julförsäljning med ett annat produktsortiment än tidigare år. Dyra och mer avancerade produkter har utgått för att undvika returer, service och andra problem.

- Nu ligger våra produkter till stor del under tusenlappen, vilket jag tror är viktigt. De mer avancerade produkterna, med högre prislappar, gav stor omsättning men de billigare produkterna är lättare att sälja.

Priskriget på den svenska hemelektronikmarknaden har rasat vidare i år. I somras skördades alltså det första offret i och med OnOff-kedjans konkurs.

- Det påverkade oss och hela marknaden negativt eftersom den plötsliga och stora mängden varor som hamnade hos folk mättade efterfrågan. Men det var en prisdumpning som ingen annan följde.

Empire uppger kundförlusten i samband med OnOff-konkursen till cirka 2,3 miljoner kronor, vilket kommer att belasta det tredje kvartalet.

Blandad utveckling i sortimentet
Med de kärvare tiderna har Empires produktsortiment utvecklats åt lite olika håll. Per Björkman fortsätter:

- Vi har behållit och på vissa enskilda produkter stärkt våra marknadsandelar på servicedelar. Det handlar om gaser, smaker och maskiner under SodaStream. Men volymerna har stått stilla. På BaByliss hårvårdsprodukter har vi tagit marknadsandelar samtidigt som den marknaden har minskat.

SodaStream-maskinerna och kringprodukterna dominerar alltjämt Empires försäljning. Tillväxten uppges vara god i Finland och Danmark. Avtalet med SodaStream har nyligen förlängts till och med 2017. 

Tillväxten ligger i nya varumärken och nya marknader 
Produktsortimentet har under året stärkts med flera nya varumärken som ska driva tillväxten framöver. Det handlar om köksredskap, olika typer av wellness-produkter (exv massageprodukter) och vågar.

- GreenPan, Homedics och Salter är samtliga ledande varumärken inom sina respektive områden. De två förstnämnda har uppfunnit sina kategorier och Salter har hållit på med vågar i 250 år, påpekar Per Björkman.

Samtidigt fortsätter Empires dotterbolag att utvecklas positivt, uppger Per Björkman. Empire har i dagsläget verksamheter i hela Norden och Baltikum men upphörde med sin tidigare segmentsredovisning per geografisk marknad vid årsskiftet.

- Marknaderna i Sverige och Danmark har påverkats mest av konjunkturen medan Norge och framförallt Finland har varit relativt opåverkade.

Per Björkman förklarar de olika marknadslägena med att länderna har olika strukturer på sina marknader. I exempelvis Finland säljs Empires produkter via dagligvaruhandeln hellre än via fackhandel. Följden är större volymer till lägre marginaler.

Omfattande rationaliseringar 
Efter flera vinstkvartal i följd vände resultatet till negativt första halvåret i år, något som drivit fram ett omfattande rationaliserings- och omstruktureringsprogram i Empire. Misstagen från finanskrisen 2008 ska inte upprepas.

- Vi reagerar omgående och det är stora effektiviseringsåtgärder. Det handlar om att flytta en hel del avdelningar och minska med en hel del personer, fortsätter Per Björkman och tillägger:

- Sakta men säkert kommer vi att flytta all administration och backoffice till lagret i Löddeköpinge. Det ska bli navet, vårt distributionscentrum, för hela Empire.

Åtgärderna ska ge full effekt på ett halvårs sikt. Men Per Björkman säger att det inte slutar där:

- Vi har en målsättning att spara 10 miljoner kronor. Det kommer inte att ske under 6 månader utan ska snarare ses som en helhetsmålsättning för våra effektiviseringar.

Empires rapport för det tredje kvartalet 2011 offentliggörs på torsdag den 27 oktober.

JOHAN NYGREN
johan.nygren@beQuoted.com