Tar över den amerikanska säljkåren för Zubsolv

- Analys från EP Access

OREXO Försäljningen under Q2 uppgick till SEKm 117 (58), vilket var sämre än vad vi räknade med (SEKm 149). Den största bidragande faktorn till detta var att Zubsolv-försäljningen inte lyckats uppnå den försäljningsnivå som vi tidigare räknat med. Zubsolv-försäljningen uppgick till SEKm 48, vilket motsvarar en marknadsandel runt 2%.

Zubsolvförsäljningen trögare än väntat

Försäljningen under Q2 uppgick till SEKm 117 (58), vilket var sämre än vad vi räknade med (SEKm 149). Den största bidragande faktorn till detta var att Zubsolv-försäljningen inte lyckats uppnå den försäljningsnivå som vi tidigare räknat med. Zubsolv-försäljningen uppgick till SEKm 48, vilket motsvarar en marknadsandel runt 2%. Vi hade räknat med ca SEKm 73 i försäljning, vilket motsvarar en marknadsandel om 3,5%. På kostnadssidan var det primärt försäljningskostnaden som var högre än vad vi räknade med, vilket var drivet av bytet av försäljningspart (från PTS till inVentiv). I försäljningskostnaderna innefattas hela kostnaden för säljkåren för PTS samt en begränsad kostnad kopplad till bytet till inVentiv.

Byter ut PTS mot inVentiv Health

Under kvartalet har Orexo tagit över den amerikanska säljkåren från PTS. Anledningen är att Orexo vill har större kontroll och inflytande över säljkåren, något som PTS inte kunder erbjuda. Samtliga säljchefer som jobbade med Zubsolv på PTS är numera anställda av Orexo direkt medan de övriga i säljstyrkan är anställda genom inVentiv, vilket ger Orexo större flexibilitet. Totalt uppgår säljstyrkan till ca 60 personer vilket är ca hälften så många som Reckitt Benckiser har för att sälja Suboxone. Dock indikerar Orexo att öka säljkåren på sikt.

Positiv klinisk data för Zubsolv

I mitten av juni presenterade Orexo två kliniska studier (ISTART och 007) som tillsammans har inkluderat över 1000 patienter. Studierna visar inga kliniska eller signifikanta skillnader mellan patienter som använder Suboxone Film eller Zubsolv. Detta trots att Zubsolv innehåller 29% lägre dos av den aktiva substansen (5,7 mg vs 8 mg). Studierna indikerar även att Zubsolv kan användas som introduktionsbehandling (vilket ingen av konkurrenterna kan göra idag). Orexo planerar att lämna in en ansökan till FDA under Q4 2014, för att får ett bredare användningsutrymme för Zubsolv. Något som kan bli verklighet under Q2 till Q3 2015.

Ökad kontroll och klinisk data talar för ökad försäljning

Från början av Q3 2014 bedömer vi att Orexo har bättre kontroll på säljkåren samt starkare säljmaterial (nya studier som kom under juni). Dessutom börjar det nya försäkringsavtalet med UnitedHealth Group att gälla, vilket väntas bidra till att Zubsolv lyckas nå 5% marknadsandel mot slutet av 2014. Dock sänker vi vårt försäljnings- och vinstestimat för 2014, 2015 och 2016 med anledning av en längre startsträcka för Zubsolv än vad vi tidigare räknat med.

Källa: Tar över den amerikanska säljkåren för Zubsolv