Växande förhoppningar på Cryptzones amerikanska satsning
CRYPTZONE Sedan Cryptzones nystart förra sommaren har bolaget omstrukturerat, rensat i produktkatalogen och satt fokus på USA. beQuoted har talat med vd Einar Lindquist om förändringsarbetet och förhoppningarna på den amerikanska marknaden.
”Vår nuvarande satsning bär frukt”
Sedan ingången av 2013 har IT-säkerhetsföretaget Cryptzone nyanställt till säljfunktionerna i Sverige och Europa men framförallt i USA.
- USA är halva världsmarknaden för våra produkter och vi har varit väldigt passiva där tidigare. De få personer vi har haft på plats har gjort väldigt bra ifrån sig trots att de varit ganska ensamma. Vår nuvarande satsning bär frukt och det är på den amerikanska marknaden vi tar de flesta nya kunderna idag, säger Einar Lindquist inledningsvis.
Anledningen till amerikanernas intresse kommer enligt Einar Lindquist av ett bra produkterbjudande och målmedvetet försäljningsarbete, med nytt säljstödsystem och en ny struktur. Det växande intresset för IT-säkerhetsfrågor som följt av Snowden-affären menar han är en parentes i sammanhanget.
- IT-säkerheten ligger och har alltid legat högt på de amerikanska företagens agenda, säger han.
Fokus på två krypteringsprodukter
Efter en utrensning i produktsortimentet under fjolåret fokuserar Cryptzone på två produkter, eCollaboration och AppGate. I båda fallen handlar det om krypteringsprodukter. Den förstnämnda tar rygg på Microsoft Sharepoints explosiva tillväxt.
- eCollaboration är en unik produkt då den erbjuder både kryptering och sökbarhet för dokument i Sharepoint, poängterar Einar Lindquist för beQuoted.
Under första kvartalet i år tog bolaget 14 nya kunder på produkten. Intresset uppges ha varit fortsatt stort under andra kvartalet, framförallt från amerikanska företag.
Parallellt med mjukvarubaserade eCollaboration erbjuder Cryptzone den delvis hårdvarubaserade lösningen AppGate. Den består av server och klienter, i praktiken en brandvägg i flera nivåer för att begränsa åtkomsten till olika applikationer inom samma nätverk. Lösningen har visat sig tekniskt svårslagen i kundernas utvärderingar.
Stort kundintag men svag omsättningstillväxt
Omsättnings- och tillväxtmässigt väger de två produkterna ungefär lika tungt, enligt Einar Lindquist. Samtidigt ger han uttryck för en viss frustration över årets omsättningsutveckling, som trots stort kundintag inte riktigt velat lossna.
Omsättningen första halvåret på 12,6 miljoner kronor var 30 procent lägre än omsättningen motsvarande period 2012. Det ska i sammanhanget nämnas att jämförelsesiffran även avser försäljning av produkter som avvecklats under det senaste året.
- Vi har idag ett mycket större "deal flow" med bättre kvalitet. Med nytt säljstöd har vi fått bättre ordning på försäljningen och vi har blivit bättre på att sålla. Samtidigt måste man vara medveten om att alla affärer är unika. Säljcyklerna är långa och man kan inte på förhand veta hur affären kommer att utvecklas.
Svårt att prognostisera affären
De nya kontrakten som kommunicerats för halvåret är företrädelsevis ramavtal där första ordern avser pilotinstallationer. I praktiken innebär det ett något lägre initialt ordervärde som sedan tenderar att växa över tiden.
Einar Lindquist berättar att bolaget nyligen etablerat en relation med amerikanskt företag med 40.000 anställda.
- Efter några månaders diskuterande visar det sig att de ska ha produkten till 500 anställda. Det är fortfarande en väldigt intressant affär men vi hoppades att de skulle rulla ut det till fler. Vilket kanske händer, men där är vi inte idag.
Stärkt balansräkning…
Einar Lindquist säger att bolagets utmaning nu är att korta ned säljcyklerna och förstärka säljfunktionerna ytterligare. Nyrekryteringar fortgår i USA. Samtidigt står bolaget inför en marig ekonomisk situation som bara delvis lättade i och med senvårens nyemission om 33 miljoner kronor.
Kapitaltillskottet gjorde det möjligt för bolaget att reglera merparten av sina skulder men det likvida nettotillskottet var bara 8 miljoner kronor. De pengarna bedömdes då som tillräckliga för kommande tolvmånadersperiod. Men den bedömningen förutsatte enligt beQuoteds beräkningar en högre omsättning än vad som blivit utfallet så här långt.
…men likviditeten fortsatt stram
Cryptzone äntrade andra halvåret med knappt en halv miljon kronor i kassan och en kostnadsmassa som växt under andra kvartalet och som troligtvis fortsatt växa i tredje kvartalet. Rörelseresultatet första halvåret blev -19 miljoner kronor och -10 miljoner kronor för det andra kvartalet isolerat.
Samtidigt är innevarande tredje kvartal historiskt sett ett svagt kvartal till följd av semestertiderna i Europa och USA. Fjärde kvartalet tenderar att vara det starkaste sett över året. Inte oväntat håller bolaget dörren öppen för ytterligare kapitaltillskott. Exempelvis har bolagets största ägare lånat ut 3 miljoner kronor och ytterligare ägarlån diskuteras för att klara av ökad efterfrågan i USA.
- Läget är ansträngt men vi har byggt enligt den plan som vi har sagt att vi skulle göra, både i andra och tredje kvartalet. Utfallet har så här långt inte blivit det jag hade hoppats på men det är den plan som vi har lagt fram och som vi fortsätter att arbeta med in i fjärde kvartalet, säger Einar Lindquist.
Ny styrelsesammansättning med fokus på USA
För att backa upp den pågående USA-satsningen tog Cryptzone in ny kompetens i styrelsen i somras.
- Vi sitter nu med en komplett styrelse som är kompetent inom en rad discipliner. Det gör den stark oavsett om det gäller marknad, legalt eller ekonomi. De nya ledamöterna har dessutom erfarenheter av den amerikanska marknaden, vilket är till stor hjälp, säger Einar Lindquist som själv arbetat många år i USA.
Ledamöter köper aktier
En av nykomlingarna i styrelsen, Mats Dahlin, har arbetat 25 år på Ericsson. Vid sidan av en rad ledningsbefattningar har han även suttit i SonyEricssons styrelse. Han arbetar sedan några år som affärsängel med fokus på lovande teknikföretag.
Sedan inträdet i styrelsen i somras har Mats Dahlin successivt ökat sitt ägande i Cryptzone till nuvarande 2,6 procent. Även sittande ledamot Thomas Ivarsson har ökat sitt ägande efter senvårens företrädesemission. | 
